Comment présenter son offre pour qu’on ait vraiment envie de vous répondre

Vous avez déjà vécu ce moment : quelqu’un vous demande « et toi, tu fais quoi ? », vous répondez avec sérieux, et vous voyez dans son regard qu’il n’a rien retenu. Pas parce que votre activité n’est pas intéressante. Parce que la façon dont vous en parlez ne donne pas envie d’en savoir plus.

Ce n’est pas un problème de talent. C’est un problème de méthode, et ça se corrige.

Pourquoi la plupart des entrepreneurs perdent leur prospect dès la présentation

Quand on démarre, on a tendance à présenter son activité comme on la voit soi-même : par ce qu’on fait concrètement. Les outils qu’on utilise, le déroulé de l’accompagnement, le nombre de séances, la méthode qu’on applique.

Le problème, c’est que votre prospect ne cherche pas à comprendre votre process. Il cherche à savoir une seule chose : est-ce que vous pouvez résoudre son problème ?

Ce réflexe n’est pas un hasard : il est même plutôt rassurant. Parler de ce que vous faites concrètement (un nombre de rendez-vous, un outil que vous utilisez, un audit en 5 étapes, 42 heures de formation en e-learning, ou une méthode américaine en 55 étapes apprise lors d’un stage à la « Polytechnique School of London »), c’est parler de faits vérifiables. Vous êtes sur un terrain solide, vous ne prenez aucun risque, personne ne peut contester un chiffre ou un déroulé. Parler des avantages, en revanche, demande de sortir de cette zone de confort : il faut se projeter dans la situation du client, et accepter que ce ne soit plus vous qui décidez si c’est convaincant, mais lui.

C’est sécurisant pour vous, mais ce n’est pas ce qu’attend le client. Si vous avez mal au dos, vous n’avez pas besoin que le kiné vous détaille sa technique de massage ou vous énumère la liste des exercices qu’il va vous faire faire à la maison. Vous avez besoin qu’il vous dise qu’il va vous soulager le dos. Les caractéristiques ont leur utilité, mais seulement une fois que le client sait que vous pouvez régler son problème, pas avant.

Prenons un exemple concret. Voici comment beaucoup d’entrepreneurs présentent leur offre :

C’est complet, c’est sérieux, et pourtant : le prospect ne se reconnaît dans aucune de ces phrases. Il n’a pas l’impression que vous lui parlez à lui, mais que vous récitez un catalogue de prestations. Ces éléments factuels ont toute leur place, mais plus tard dans l’échange, une fois que la personne en face de vous a déjà envie d’en savoir plus.

Voici la même offre, reformulée différemment :

Même activité, même méthode, même personne. Mais cette fois, le prospect se reconnaît dès la première phrase, parce qu’elle part de son problème à lui, pas de votre process à vous.

La méthode CAP : Caractéristiques, Avantages, Preuves

Pour construire une présentation qui donne envie de répondre, une méthode simple suffit : la méthode CAP.

Quand on démarre, on a rarement des résultats clients à mettre en avant, c’est normal, et ce n’est pas un problème pour autant. Il est en réalité très rare de partir d’une page complètement blanche. Une preuve ne se limite pas à un retour client : une expérience vécue en tant que salarié, une mission bénévole, un projet personnel mené à son terme peuvent tout autant montrer que vous savez de quoi vous parlez. L’essentiel n’est pas que cette expérience soit liée à votre statut d’entrepreneur, mais qu’elle prouve que vous comprenez réellement le sujet ou la situation de votre client.

Dans l’exemple ci-dessus, la preuve tient en une phrase : « j’ai moi-même géré une activité en parallèle d’un salariat pendant 2 ans, donc je connais cette sensation de courir après le temps ». Ce n’est pas un argument marketing, c’est un vécu, et c’est justement pour ça qu’il fonctionne.

Le deuxième piège : vouloir tout dire

Même en connaissant la méthode CAP, un autre piège guette : vouloir présenter l’ensemble de son offre plutôt que l’essentiel.

Le problème n’est pas la qualité de ce que vous proposez. C’est la capacité de compréhension de la personne en face de vous, qui reste toujours très limitée lors d’un premier échange. L’objectif d’une présentation n’est pas de tout dire. C’est de donner juste assez d’éléments pour que votre interlocuteur comprenne ce que vous proposez, et qu’il puisse, le cas échéant, vous recommander à quelqu’un d’autre.

Combien de fois avez-vous rencontré quelqu’un qui vous a présenté son activité, et à la fin, vous n’aviez toujours pas compris ce qu’il faisait ? L’avez-vous recommandé par la suite ? Non, parce que vous ne saviez ni ce qu’il proposait vraiment, ni à qui il s’adressait. Une présentation trop complète produit le même effet qu’une présentation trop vague : personne ne s’en souvient, et personne ne peut la relayer.

Comment appliquer la méthode à votre propre offre

Prenez une feuille et répondez à ces trois questions, dans cet ordre :

Premièrement, à quel problème précis répond votre offre ? Pas votre secteur d’activité en général, mais la difficulté exacte que vit votre client juste avant de vous rencontrer.

Deuxièmement, qu’est-ce que ça change concrètement pour lui une fois le problème réglé ? Du temps, de la sérénité, de l’argent, moins de stress. Soyez aussi précis que possible.

Troisièmement, qu’est-ce qui, dans votre parcours ou votre expérience, rend votre réponse crédible à ses yeux ?

Une fois ces trois réponses posées, reconstruisez votre présentation en partant du problème (l’avantage), pas de votre méthode (la caractéristique). Gardez les caractéristiques pour la suite de l’échange, quand la personne en face de vous a déjà envie d’en savoir plus.

Le facteur humain : on achète une personne, pas seulement une solution

Même avec une présentation parfaitement construite, une chose reste vraie : qu’on le veuille ou non, une personne n’achète pas seulement une prestation. Elle choisit aussi de travailler avec vous, en tant que personne.

Ce n’est pas forcément le prestataire le plus impressionnant sur le papier qui est choisi. Imaginez que vous ayez mal au dos : entre l’expert reconnu internationalement pour ses résultats mais peu chaleureux, et le kiné de quartier qui vous a vraiment écouté et que vous avez plaisir à retrouver à chaque séance, beaucoup choisiront le second, pas parce qu’il est objectivement meilleur, mais parce que la relation compte autant que la compétence.

Cela ne veut pas dire qu’il faut négliger vos compétences ou vos résultats. Cela veut dire que si vous n’êtes pas, ou pas encore, le plus grand expert de votre domaine, ce n’est pas ce qui vous empêchera de convaincre. La façon dont vous écoutez et dont vous mettez la personne en face de vous à l’aise fait autant partie de votre offre que vos compétences techniques.

Parler de son offre n’est qu’une étape

Savoir présenter son offre avec impact règle un vrai blocage, mais ce n’est qu’une des briques du développement commercial. Une fois que votre offre est claire, il reste à la faire connaître régulièrement et à savoir conclure sereinement un échange.

Si vous cherchez aussi comment trouver vos premiers clients ou comment fixer vos tarifs sans les brader, vous trouverez ces sujets traités en détail sur le blog.

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